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    中南大宗:人心所向即是流量

    作者:  来源:  时间:2020-01-14 14:25:30  阅读:
    人心所向,即是流量
          必要商城创始人兼CEO毕胜是最早进入产业链创新的创业者。他历任百度总裁助理、市场总监等职务,深受李彦宏信任。2005年,百度在纳斯达克上市,那年毕胜31岁,实现财务自由。
          2008年,在雷军的建议和鼓励下,他投身电子商务,创办了乐淘网。乐淘网卖了半年玩具,后转型成鞋类垂直电商,前后投入数亿元。那时候,第一波电子商务开始迅速起量,毕胜发现乐淘网的流量成本和库存吞掉了所有利润。
          2011年,毕胜受邀到中欧商学院演讲,他说如果库存问题无法解决,电商就永远不会盈利。2013年,他卖掉乐淘。
    卖掉公司后,沉寂了一段时间,毕胜脑海里形成了淘宝、京东之外的第三种电商模式——C2M(Customer-to-Manufacturer,用户直连工厂)。
          2015年7月,全球首家C2M电商平台上线。C2M是基于消费者个性化需求,通过数据指导工厂选品、设计、和生产。必要商城的C2M模式不同于京东京造、网易严选和淘宝心选,前者倡导先订单后生产,工厂零库存,后面几家其实是批量生产再销售的模式,工厂或平台承担库存。
          随着线上小订单增多,品牌商的订单需求由原来的“大批量、少款式”,变为小订单、多款式,并且交货周期缩短。柔性生产应运而生,它的精髓在于多批次、小批量、快速翻单。C2M模式对工厂自动化和柔性生产要求较高,中南大宗合法经营具备条件的工厂其实并不多。毕胜和团队扎根工厂和制造业,用5年时间协助200家中国顶级制造工厂实现柔性改造。
          五年过去了,必要的用户量突破2000万,用户年复购8次,2019年销售额近30亿元。最近,毕胜对不同流量阶段的思考和实操策略进行梳理,并以《流量是蓝海》结集出版。这本书讲述了一家新型创业公司如何突破流量困局,在商业模式、服务、品控、拉新、增长等方面持续创新,并获得大量用户的口碑和信任,找寻到属于自己的流量蓝海。
          毕胜说,对流量的新玩法,是他在电商领域几度抑郁后,深度思考和实践的结果。传统思维中,流量是曝光量;新的思维中,流量不再是曝光量,而是人心——人心所向,即是流量。
          新思维看到了冰冷数字背后的个体。正是基于这样的思考,毕胜和同事在2019年11月做了一件很有情怀的事情——必要商城App上线地震预警通知功能,今后地震预警信息可通过必要APP实时通知可能会被地震波及的用户。他说,为了这个功能投入很多,但希望用户永远用不到该功能。
          《流量是蓝海》不仅有破局的方法,还记录了毕胜的流量实战日志。这本书以必要的运营为例,从“有数”、“有钱”、“有货”、“有情”、“有趣”等维度分别阐述了流量、消费心理、产品策略、情感链接等。
          毕胜在书中写了必要版“一起拼”产生的有趣过程,他认为消费心理其实一句话就能说明白,就是“货好、便宜、服务好”。基于“货好、便宜、服务好”,如何打造流量?毕胜也提出了几条建议。
     
    信任,是流量的新蓝海
          从跑马圈地粗放式的流量抓取,到精耕细作的流量获取和维系,用户心理洞察环节在其中变得越发重要。他在书中写道:
          所有的电商从业者,流量不是一切。假如你的LTV(life time value用户生命周期)是10000,你UAC(用户获取成本)9000都不用怕。供应链、服务——为用户创造的“信任”才是核心,而“如针一样的细节”的组织运营能力和团队步调一致的能力,将是你所有为用户用心的放大器。
     
    如何实现信任?毕胜给出了答案:

          第一步是性价比信任。必要倡导大牌品质,工厂价格,通过改造中国的顶级工厂,让用户的订单直接连接工厂的生产线。
          为了打造性价比信任,必要要求入住商家必须是为大牌代工过的,必要还设定了57条严苛的招商标准,目的就是让用户买到高品质的商品。
          必要商城和供应商之间的ERP(EnterpriseResource Planning)全部打通,消费者的数据,很快传递到生产线,商家快速做出反应。这意味着,供应商拿到订单再组织生产,不需要库存,不用考虑尾货和周转。不断积累的数据,可以帮助供应商做分析和预测,提前组织产能。
          必要商城找到顶级供应商,供应商根据订单,组织个性化的生产,商品直接从工厂邮寄给消费者。这一过程砍掉了商品流通的许多中间环节。对用户来讲,可以花几百元的价格,买到上万元品质的大牌制造商直供的商品。
     
          第二步,服务信任。必要用了三年多的时间,与所有商家一起,开发并运行了7*24小时客服系统,以充分获得消费者信任。
          在必要商城上,商品按照用户评价排序,工厂不需要买流量打广告来竞价排名;凡是差评率超过0.8%,或者退货率超过5%的商品,都会被强制下架。
    第三步,价格信任。中南大宗无诈骗必要商城商品采用成本定价法:原料、人工、工艺、物流、工厂毛利和平台扣点,加起来就是一款商品的价格。必要负责人透露,平台扣点为售价的2%-15%不等。
          每个品类的供应商数量在2家到3家,供应商无需打折促销,必要也从没有过618或双11这样的电商节。所有商品上线即是最优价,从来不打折,这个策略坚持了5年。