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    新疆中亚商品交易中心 客群经营逻辑

    作者:  来源:  时间:2022-05-18 21:45:15  阅读:
    新疆中亚商品交易中心 客群经营逻辑

    企业了解市场从了解客户开始,构建一个最简单的商业模式,首先盘点市场上都有什么样的人,再看看自己手里有什么样的货,最终形成有独特竞争优势的场。

    虽然这样的描述过于简单,但从总体可以看出:人是商业的根源,对人的了解决定了企业的前景。这里的人讲的就是公司的客户,而对客户的了解从分层开始。

    企业对客户的经营总体可以切分成三个阶段:

    • 其一:客户分层/拆分不同的客户阶段;
    • 其二:构建客户成长体系/设计激励机制;
    • 其三:梳理成长动机,并将成长动机物质化/持续化。

    这其中每个阶段都需要仔细考量,各个公司在这一基础上优化和调整了自己的客群经营模式。
     

    一、可执行客群分层

    可执行客群分层是使用比较广泛的方法,主要从人口统计/因果关系/业务逻辑等角度梳理客群分层,并基于分层结果做针对性方案描述,因为不是通过算法等方式分层,其可执行性和可解释性非常强。
    2. 宏观画像构建

    从宏观特征上构建客户子客群的画像主要是描述客户的基本属性和常规认知,例如:在校学生往往兜里没钱,基本解决温饱,其经济来源多来自于家庭供应。

    但不排除有大学创业,小有成就,月月盈余的状态,这种人群整体数量不会特别多,而且这种社会状态跃迁的群体适合进行独立分析,或许会有惊喜发生。
    3. 场景画像勾勒

    上面两个步骤是我们与客户初相识的过程,从第一次见面、第一次交谈等行为中对客户的基本特性、兴趣爱好有一个初步的认识。此处提到的场景画像则是对宏观画像进行二次拆分,基于一定的事件和交互,从某一指标方向出发,定向梳理出画像结构。

    宏观画像和场景画像的区别在于宏观画像相对稳定,能应用很长一段时间,所探索的特征也是一些社会性比较强的特征,不受场景约束,场景画像则重点沿着某一场景目标进行细分,画像随场景变动。
    4. 个性化沟通营销

    经过上面三个步骤的梳理,我们对客群已经有了一些深入的认知,了解到客户是什么样的人,同时了解到他对我们的兴趣,接下来我们需要选择客户可以接受的方式触达客户。
     

    二、基于特征组合的利基客群经营

    可执行客群分层的方法几乎涵盖了客群经营的方方面面,由于其思路的完整性和易用性,在各企业中得到频繁应用,但是这一方法在应用过程中需要依赖一定的经验能力,且能够切分的客群粒度有限,当拆分客群粒度过细时,其操作的复杂度和对经验值的依赖程度会呈指数级增长。

    随着大数据工具的日益丰富,很多企业逐渐摸索出了一系列人机结合的客群经营方法,特征组合即为其中一个,这一方法主要通过客群特征的筛选和组合,确定最优分层特征,并将特征组合客群与核心指标进行关联计算。
    策略的生成可以拆分成几个比较重要的元素:投放内容、投放时间、投放渠道、对应客群等,这些元素的组合形成了我们的策略,而AB的应用可以在具体客群的基础上,对策略中的其他元素进行组合,形成不同的策略集,并以多种策略方式触达客户,探索出最优的投放策略。